从销售“井喷”到“门前冷落”，从大获丰收到枕戈待旦，互助青稞酒辉煌２０年流金淌银的岁月，由于受市场操作的不利因素影响，使它在２００３年几近失色。殷殷关注青稞酒的人们不禁要问：青稞酒，你的明天究竟在哪里?

　　从哪里跌倒，从哪里爬起。青稞人在低谷盘旋的阵痛中，通过产品、品牌和营销策略的变革，终于破茧而出，今年１０月份实现销售额１６６０万元，１１月份销售额达１８６０万元，基本赶上了去年同期水平。青稞“老大”回来了?选百年青稞，魅力依旧。

　　谁打蔫了青稞酒

　　青稞酒是青海酒的代名词，也是青海特色产业之一。每收入１００元，它给财政４３元的税收。从１９９６年以来，每年税收贡献高达８０００万元，就在２００２年市场份额只占到５０％的情况下，税收达到了７８５５万元，是其他地方酒厂的总和。因此，互助青稞酒市场份额备受关注的程度可以想见。

　　从７０％的制高点跌入４０％的历史最低点，业内人士分析认为有其必然性。目前，青海酒由“一个青稞品牌多家企业使用”，这个局面导致青稞酒鱼目混珠，企业“内战”不断，自己搅局。
 
    　当前，青稞老大，金塔老二，西宁酒业老三已成不争事实。就这三家“青稞”而言，常常是这样，一家青稞酒进入一个市场取得了上升的销售势头，马上会有另外两家青稞酒厂跟进，市场又演变为“青稞之战”。从市场经济的企业利益角度来考虑，企业所采用的市场跟进策略是没有过错的，应该说不失为节约销售成本，实现效益最大化的一条捷径。但是也恰恰是由于企业的这种盲目追求个体利益的做法，引发了市场上各企业间的无序竞争，以为瓦解对手，可以实现自身的迅速成长。但是这样的竞争，吃亏的终究还是各个企业自己。“青稞”这块母品牌，可谓一荣俱荣，一损俱损。此可谓硬伤之一。

    　专家认为，目前白酒市场集中度低，因此显露出老牌国有企业的竞争力不足，能量释放不够。青海青稞酒业集团公司能量释放和活力不足的重要原因，主要是企业的体制问题。虽然企业向国家控股的股份制企业方向迈进，但没有实质性变化。此可谓硬伤之二。

    　正当青稞酒内战阴影稍退时，“口子窖”、“店小二”、“金六福”、“蒙古王”、“肖尔布拉克”等外地白酒企业以攻城掠地之势迅速占据了青海白酒市场。成功的品牌可能具有强势的市场操作能力，在整合营销的今天，这些白酒企业在其策划市场中取得了优势地位。“店小二”以其低价，吸引了众多顾客；“金六福”倚着“五粮液”的响亮牌子而受消费者青睐。就连前一阵各领风骚两三月的新疆酒，如“锡伯特”、“冬不拉”、“阿拉尔罕”，也以其附带的打火机形成了收藏燎原之势。你方唱罢我登场。现在，兰州酒又来了，新疆酒火了，“康庆坊”又立了起来。看来，青海这块巨大的白酒市场空间，将会吸引越来越多白酒牌子呈流星般闪耀。此可谓硬伤之三。

    　青海省食品工业协会会长邵定宁说，青稞酒仅凭这４００年历史，就足以制胜市场，占领市场制高点，但是为什么青稞酒没有传承好这一文化基石呢?问题的真正原因现在答复好像为时过早，因为这需要市场的更多考验。反观青稞酒，一直都在中、低档白酒市场徘徊，因为它的历史悠久，在品牌内涵上没有人敢和它竞争，使之产生了“一花独放”的品牌心理，同时在“狼”未来之前，企业也会处于一种自满的状态，找不到标准和发展模式。此可谓硬伤之四。

    　外地酒进入青海市场，可谓各逞本领，但绝不是打火机之类的独特包装“霜杀”了青稞酒，哪是怎么回事呢?

    　记者调查发现，这完全是白酒市场的重新“配置”。青稞酒把握“行市”而不发力的关键在于市场运作，这是一个变理念为现实的操作过程。一个成功的营销策略，能给低成本的“草珊瑚”带来几亿元的财富，能使消费者对脑白金的购买热力不减。现在到了利润再分配的年代，某地杂牌酒就是靠勾兑酒的低廉成本，以高回扣捂暖了经销商的心。这也是工商形成合力使企业生产的产品顺利消费，进而使社会化生产得以实现的一种策略。

    　然而，青稞人恰恰酿造的是老实酒，其成本最低也在１０元以上，价格上不具备与“杂牌酒”竞争的优势。一位专营青海某大酒厂产品的批发商说，她是亏本经营，仅靠回扣返回一点手续费维持，为了眼前的利益，她只好违心地积极推荐某地杂牌酒。

　　彩虹多在风雨后

    　面对青稞酒一时困境，全省上下齐努力想办法、出点子。大家亲眼看到，“鄂尔多斯”羊绒新秀来了，青海牛绒衫倒下了；青海藏药面临资源危机，三大特色产业中的青稞酒还能等待吗?青海省副省长徐福顺１１月３日在《对青海酒类市场的考察报告》上批示：“支持青海酒类企业的发展。对假劣酒要打，但不搞地区保护。青海酒牌子太多，内部也需整合。同时，企业自身的销售理念也要革新，去争得市场。”

    　１１月１１日，全省酒类市场专项整治大行动。喝着“物美价廉”某地杂牌酒的消费者猛然惊醒：原来我喝的“冬不拉”是冒牌的，刚上口的“阿凡提”、“阿依莎”是贴牌的……

    　一位铁杆酒迷对记者讲：“今年人人喝上了新疆酒，到了酒场上，大家都喝，我不喝的话，恐怕连酒友都没有了。”

   　 记者在采访中，无处不感到每一位青海人对青稞酒所怀抱的深厚情感。月是故乡明。不是青海人没有地域观念，很多人还是高唱“好酒出自咱的手”，很多人还是愿意喝青稞酒，很多人默默地用实际行动捍卫着青稞佳酿。

冲锋号已经吹响

    　对于青稞酒的发展，许多业内人士都发表了近乎一致的观点———打一张牌，统一青稞。在具体操作上，各大企业可谓各具特色：互助打出“天佑德”，金塔打出“金夏都”，西宁酒业打出了“昆仑圣雪”。

    　青海青稞酒业集团公司总经理郭守明认为，青稞酒品牌要发展，必须要启用大品牌的运作思路，发挥品牌自身的优势，用一个声音说话，打造“青海青稞”新概念。而要实现这个目标，企业间应该遵循市场规律，内部比产品质量，外部比营销手段，用市场的法则解决问题。

    　青海青稞酒业集团公司率先从体制、管理、营销等方面进行调整。特别是在产品变革战略、品牌变革战略、整体经销商变革战略上，集团公司将经销商作为战略合作伙伴，加强产品品质与品牌的推广建设；调整了产品结构，针对消费者口味，全面调整现有的产品结构，将原有的４８个产品规格调整为２３个；制定了合理的产品定位与价格计划，推出了“互助”产品系列和“天佑德”产品系列。产品有几百元一瓶的高档酒，将目标设定在“五粮液”等高档陈酿酒上。记者看到，日前，“天佑德”系列产品在市场上升温很快，人们在自己酿造中的精品中一起体验快乐。

    　为塑造我省青稞酒名酒品牌，青海省经济贸易委员会支持申报“互助牌”青稞酒的原产地保护，组织制定了《传统青稞酒工艺规范》，实施“传统青稞酒标志制度”，有力地促进了青稞酒拳头产品的形成和集中；青海省质量技术监督局对省内无证生产、违规生产以及贴牌假冒生产窝点进行打假活动，把好省内源头关；青海省工商行政管理局严格抽查，杜绝非正常渠道白酒产品进入我省市场。

　　上下同心，青稞酒凭借自己的实力，终究赢得了市场，岁末年首，给了人们这份最珍贵的礼物。

    　用“青稞酒”一个声音在市场上说话。应该说“青稞”品牌并非单纯的归属于某个企业个体所有，从历史角度看，这个品牌是归属于青海人民的，这就是我们为什么要跳出个体利益的圈子，站在保护“青稞”这个共有的品牌的高度看问题的原因。

    　百年青稞，魅力无限。